Если человек продает плохой продукт, клиенты ему отказывают, стиль руководителя — "сейлз — птица гордая, пока не пнешь, не полетит", коллеги посягают на базу, ему платят минимальную фиксированную зарплату, которой не хватает, чтобы погасить платеж по ипотеке… тогда да, он будет работать только ради денег. Но дело здесь не в продавце, дело в системе!
Manage the system, not the people.
Установка «Если — То» (если выполнишь X, то получишь Y) работает в простом, механистическом труде, где четкие правила и число решений ограничено. Работа продавца — сложная, интеллектуальная, творческая, кнут и пряник подавляют инициативу, отупляют и толкают к серым схемам.
Профессионалами движет чувство ценности и цели. Важны вопросы "Почему мы это делаем?" и "Зачем это нужно?". Множество успешных проектов, терабайты контента в Facebook и YouTube люди создали без всякого вознаграждения.
Деньги не являются главным стимулом для большинства сэйлзов. Продавцы продают, потому что им это нравится, потому что интересно встречаться и общаться с разными людьми, потому что они делают жизнь своих клиентов лучше.
Но у внутренней мотивации есть одна важная особенность: она работает, когда человек имеет адекватный базовый уровень дохода. Если у продавца фиксированная часть зарплаты сравнима с зарплатой уборщицы, это провоцирует его не работать на благо компании, а беспокоиться.
И сейчас я скажу ужасную вещь. Давайте платить продавцам ежемесячный «фикс» не меньше, чем юристам, редакторам и программистам. Давайте, если не отменим, то хотя бы сократим долю комиссионных в зарплате. Продавцы не будут пытаться обойти правила в свою пользу и будут охотнее сотрудничать друг с другом («если мне платят только за проданное мной, зачем мне помогать тебе?»). А менеджеры сэкономят время и силы на бесконечных спорах о компенсациях и базе клиентов. И главное — продавцы станут настоящими агентами клиентов в организации, будут помогать и развивать их, а не тревожиться о платеже по ипотеке.